Les fournisseurs de services gérés d'essayer de vendre des services de renseignement Technology (IT) doit d'abord se rendre compte que ces contrats sont assimilables à un mariage, nécessitant un engagement à long terme. Tous les contrats en fin de compte exigent des degrés variables de Trust- services gérés Cependant, exigent un engagement qui dépasse la confiance. Travail d'équipe dans ces contrats prouve vitale si le champ d'application de services gérés profite en fin de compte à la fois fournisseur et client. Tout comme un mariage potentiel, tous les fournisseurs de services et les clients potentiels font un bon choix pour un tel engagement entrelacés. La répartition dans le processus de vente avec des services de TI gérés, se produit généralement lorsque l'une des parties ne comprend pas les besoins ou le potentiel de l'autre partie, un peu comme une relation personnelle.
Cibler les bons clients. Les services gérés sont une offrande impliqué, apprécié par les entreprises qui comprennent et font preuve d'engagement. Souvent, les organisations avec quelques employés et un petit investissement dans l'informatique, ne fera pas un bon client pour les services gérés, ni vous leur offrir réaliste de nombreux avantages tangibles. But pour les organisations ayant 20 employés ou plus qui sont tributaires de l'informatique pour les décisions stratégiques de l'entreprise.
Cibler les bons décideurs dans l'organisation. Un responsable informatique à mi-niveau pourrait poser comme une bonne source de renseignements sur ce qui se passe avec les TI dans l'organisation, mais finalement ne sera pas votre meilleure option pour vendre des services gérés. Vous devez tirer plus élevé dans l'organisation. Une solution de services gérés, résout les problèmes spécifiques du département. But pour les décideurs exécutifs en finance, IT, Opérations, Service à la clientèle et de savoir quels sont les problèmes qu'ils vivent au jour le jour.
Qualifiez vos prospects potentiels avant d'essayer de leur vendre quelque chose. Vous aurez besoin de découvrir le niveau de l'engagement organisationnel à l'informatique et à comprendre un peu plus sur ce qui est important pour l'organisation. Une fois que vous avez un prospect potentiel sur le téléphone, avant de tenter de fixer une réunion, vous voulez poser des questions de qualification. Ces questions à un exécutif Finances pourraient être: "Si je vous comprends bien, une préoccupation majeure quand vous regardez votre budget, chaque trimestre vous vous retrouvez avec environ 15 pour cent manque à gagner. Comment est-il important pour vous de résoudre ce problème?" "Si vous autorisez le déficit persiste, trimestre après trimestre, comment sera l'impact sur les autres ministères?" "Si vous pouviez résoudre ce problème, ce qui serait la solution ressembler?" Votre objectif est de déterminer le niveau d'engagement à résoudre les problèmes perçus.
Discutez des scénarios dans lesquels vous avez résolu des situations semblables et les résultats des solutions mises en œuvre. Votre objectif ici est de vendre les avantages des services gérés, vous pas de fonctionnalités. Si vous ne disposez pas de cas réussis à se référer, dans lequel vous avez résolu ces problèmes dans le passé, vous aurez envie de discuter de la recherche pertinente démontrant comment les services gérés, il peut produire des avantages tangibles. Vous voulez démontrer que vous comprenez les questions du client à portée de main et de votre engagement à les résoudre.
Éloignez-vous des fonctions vente. Caractéristiques tourner votre offre en marchandise et de détourner l'attention du raisonnement général derrière services gérés. Si vous tombez dans la vente de fonctionnalités, les clients potentiels vont comparer le coût de vos fonctions avec celles des concurrents. Un service géré est de faire un changement, un changement radical dans la façon dont un organisme mène ses activités. Caractéristiques de vente défaites cette fin.